编者按：海西潮涌千帆竞，港城崛起宏图展。2月26日，市政协五届四次会议大会发言在东方国际大酒店举行，9位委员上台发言及25位委员及单位作了书面发言。这些发言内容十分丰富，涉及莆田经济社会发展中的重点、难点和热点，所提意见建议中肯，可操作性强。本期选登雷焕文委员的书面发言《加强企业信用风险管理体系建设》。
雷焕文指出，市场经济的发展给在经济浪潮中的企业不仅带来了机遇，也蕴育着挑战。对于企业特别是民营经济中的中小企业在发展中遇到的困难日益增长，来自市场经济的挑战也逐步增多。而对政策的了解、法律的健全度、资金的管理、信用风险体系的建设等问题同样困惑着每一个企业，如何加强企业信用风险管理体系的建设，对促进企业健康发展至关重要。为此，他分析了企业信用管理状况及基本框架，并提出建议。

加强企业信用风险管理体系建设

●目前企业信用管理状况
企业间的信用认识有待提高。由于行业间、企业间的信息公开有限，一是企业通过政府如税务、工商、银行等部门了解的信息量少，无法正确判断企业间生意往来的信用风险；二是企业外部特别是对信用制约的各种法律法规不够健全，无法形成有效的制约机制；三是企业内部缺乏可量化、可考核的信用管理体系。如缺乏对信贷的约束门限，现金流转的限值、资金管理的办法、欠款回收的风险告警等体系，直接或间接地造成企业由于流动资金断链而产生亏损；四是企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略，可尝试制订企业下游销售客户制度分等级的竞争销售策略、连锁经营策略等等，以此促进企业有的放矢的扩大生产规模，提升企业的健康度。
目前企业被大量拖欠的原因分析。主要原因有三个方面：一是由于地域原因、对发生地、销售地法律法规不了解，对企业间和客户间的情况不了解而造成的拖欠一般占10—20%；二是由于对方企业或客户自身遇到一些困难而造成拖欠，一般在10—15%之间；三是由于缺乏有效管理造成的拖欠占65—80%，而且由于管理原因造成的拖欠在逐年增多，因此造成企业自身的周转难度也日益增大，增加了企业财务负担，严重者甚至导致企业因此而亏损破产。
产生拖欠的内部管理原因分析。主要原因包括四个方面：一是客户信息监管的问题。对客户资料档案未妥善保管，无法对客户信息的信用情况进行有效判断；二是财务部门与销售部门缺乏有效的沟通，没有建立有效的结算方式，如哪类客户用于赊销、数量多少？哪类客户用于转帐、结算条件如何、数额多少、结算时间如何；三是企业内部人员与客户勾结，如何进行应收款监控？内部人员特别是销售人员是否按照要求负责和落实好帐款的催欠，有否设定欠款最高限额，销售额是否科学挂钩考核销售人员的绩效；四是企业内部资金和项目审批不科学，领导盲目主观决策，如产生的欠费和欠款未采取积极的催欠手段和办法，对项目的上马没有进行科学的可行性研究和评估，决策过于简单、盲目。
信用销售风险对企业的影响。一是坏帐对销售的影响。如利润为10%，一笔坏帐损失的销售额相当于利润的10倍。也就是说利润10元，坏帐损失的销售额则为100元；二是货款拖欠对利润的影响。以借款利息率为10%，利润率10%为例，利润被货款拖欠的利息成本完全吞噬掉只需一年。

●企业信用管理模式的基本框架
关键环节控制。一是从交易过程看“接触客户——谈判——签约——发货——收款——货款拖欠”的整个过程，需要在接触客户和了解客户的情况下，有比较地选择客户；在谈判及签约过程中对客户的信用条件依据所掌握的客户资料进行分析，并在合同中的发货数量、回款时间、争议解决、处罚条件等明确合同双方所具备的约束条件和责任等；在发货和收款过程中，必须加强对销售人员的货款跟踪；在收款及货款拖欠产生时，注意早期催收及发生危机时的应急处理；并自上而下建立危机处理机制，如按拖欠额大小，逐级建立催款考核机制；考核细分到销售部门的每一个层级，并与相关部门做好沟通准备，通过法律等手段实施催收；二是从事前控制（谈判和签约）、事中控制（发货和收款）、事后控制（收款及货款拖欠）几个关键点进行控制，从目前情况看实施事前控制可以防止70%的拖欠风险，事中控制可以避免35%的拖欠，事后控制可以挽回40%左右的损失，全面控制可以减少80%的坏帐损失。
建立信用管理的技术体系。数据库的信用管理软件，主要是对选择客户及客户资信调查，用于开发客户和订单处理，但需注意信息的利用和信息更新工作；信息分析模型，主要是对信息政策的了解，用于签订合同时对合同风险的评估；监控指标系统，主要对货款实施监控、对合同履行的情况进行评估；债务分析模型，主要是对到期收款的催收，欠款的特殊处理等，用于启动特殊流程的处理。
企业持有应收账款形成的成本构成。有短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐。短缺成本，没有赢得最大销售而产生的损失，与其他四项成反比关系；管理成本，从应收款发生到收回期间所有的与应收款管理系统运行有关的费用，具有相对固定性和阶段性的特点；机会成本，持有应收帐款而丧失的将这笔资金投资于其他的赚取收益项目的机会，是隐含的成本；收账成本，应收帐款的正常收款费用和对逾期应收款的催收费用；坏帐损失，它有可能成为最大的持有成本，企业必须尽最大可能防范其发生，拖欠时间越长催收成功率越低，两年内可从成功率98%降至13%。
如何对待客户的延期付款请求。客户提出延期付款申请分为两种情况：一是资信较好，同意延长其还款时间的，可细化为还款大于50%的，追讨余额及余额利息。小于50%的追讨违约金及余额和利息。不还款的必须追讨余额违约金及利息和余额；二是资信不好的不同意延长，立即进入追帐程序。
客户资信情况必须加以注意的事项。对客户资信情况出现异常必须引起重视，主要情况有：一是客户自有资金缺乏，一般项目货款及借款率超过40%以上必须引起供方的重视；二是应收账款的比重过高，应收帐款比重超过30%，特别是长期应收帐款比重过高的；三是固定资产过大，折旧费用高的企业，流动成本比重低，可用于变现的现金及银行帐款少，易形成欠款；四是利息和贴现占销售额的百分比高于5%的公司，有可能出现债务危机；五是公司成立时间不到两年的公司，由于生产规模等原因易形成欠款；六是盘存资产过大，由于销售不畅，容易形成欠款。
客户拖欠的常见理由。主要如下：1、企业资金周转困难，一时难以付款；2、我们的客户还未付款，帐户无款可付；3、总经理出差在外，无法审批；4、按邮程计算应达的发票，谎称未收到发票；5、已超期催收时，对方称明天一定去办；6、交接验收时未提出质量问题，付款时以质量为由推托；7、付款方式突然要求变更；8、进货量突然增大；9、推翻已有的付款承诺；10、提出公司破产申请；11、经营者突然发生变更。

●关于如何建立信用风险管理体系的几点思考
企业外部。1、由政府主导，由银行、税务部门、工商部门建立可向企业公开的征信平台，建议可采用有偿和无偿两种方式向企业提供征信查询，便于企业了解全国各地上下游企业的征信情况。避免因资信缺失所产生的三角债务。2、充实法院、公安的经济侦查和执行系统的力量，对产生纠纷的经济合同加强法律催讨力度和执行力度。协助企业追回损失。3、成立由专家和学者组成的风险评估和咨询机构，为中小企业的项目决策和经营风险进行有偿评估，并辅导企业如何应对信用风险。
企业内部。1、建立客户信息评估系统，目前已有较为成熟的经营分析和风险评估方面的软件，企业可借助于外部的通信企业建立相应的信息平台，并通过互联网络查询相关资料并延伸至企业内部管理系统之中，实现企业内部利用网络技术实时管理，以此降低因资信原因所造成的风险。2、建立企业内部信用管理机构。（1）建立资信调查专员、信息管理专员：负责对商户信息调查行业商情服务、信息收集贮存；（2）信息评审专员、客户服务专员：主要负责对资信分析、信用等级评定、信用额度、申请受理、投诉处理。（3）帐款监控：应收款监控、拖欠监控、日常监控、并组织国内国际委托、诉讼、仲裁处理等。3、明确职责，建立有效的考核机制。麻雀虽小，五脏俱全，信用管理工作涉及面广，对企业影响大。
因此，一是必须明确职责，建立信息管理责任制，逐级进行管理；二是建立催欠与业债挂钩的考核机制，最大限度地调动销售人员的工作积极性；三是作为企业领导者和信用管理人员必须加强学习，掌握相关技能，实施合理评估，科学决策，从主观上减少信用风险损失；四是加强对法律法规及国内外经济法规和政策环境的学习和了解，避免因文化、风俗差异而形成的债务纠纷。 （雷焕文委员）